企业获取了免费流量只是成功的开始,从免费流量到真实获客中间还有很长一段路需要走。访客通过各种推广来到企业的平台,平台只有持续提供有价值的信息才能留住访客,并且引导持续关注企业。
一、利用优质的内容促进转化
显而易见,在包括获客在内的营销相关内容推广时,相对优质的内容会更容易打动用户,更容易彰显品牌的品味,更容易让用户对企业的产品或服务有好的印象,当然也更容易促成转化。
所谓的优质内容,通常是指营销相关内容中需要有清晰的产品图片、详细的产品介绍和明确的配置与说明,还包括与产品相关的案例和解决方案都是对用户有价值的内容。除此之外,良好的企业形象展示对访客来说也非常重要。
二、打通互动通道促进用户转化
相对于传统媒体的单向传播,包括互联网在内的新媒体更强调双向互动。在新媒体时代,受众不再是被动地单向接收信息,而是更多主动地进行双向互动。这些互动既可能是受众之间的交流,也可能是受众(潜在客户)与信息发布方(企业)之间的交流。那么,此时企业就需要将相应的互动通道打通,以方便潜在用户与企业之间交流,并积极提供持续而有效地回应。
智能营销平台根据不同意向程度的客户提供互动通道非常重要。最优质的客户可能直接下单,意向一般的也需要引导其去关注公众号,这是对流量转化的基础要求或基本支持。
此时,就要求智能营销平台具备丰富的互动功能,如在线支付(部分商品平台适合)、客服电话、在线客服、包含二维码的智能名片、在线留言、活动表单、公众号关注等,总之就是一个目的—打通访客与企业之间的通道,让访客有需要时可以随时找到企业,当企业有信息时可以直接推送给访客。
提供合理的互动功能可以让企业有更多的机会获取客户信息。在这一阶段中,获取有效的客户信息非常重要,可能对后续的信息提供带来许多参考,并促进询盘与获客数量的增加。有数据显示,以家装行业为例,提供三种以上互动方式的站点对比单一客服电话的站点,可以额外增加270%的询盘机会;提供五种以上互动方式的,可以额外增加350%的询盘机会。
三、预测访客后续行为,提前布局
访客与企业达成某种互动后,访客会继续自己的思路寻找有价值的信息。此时,企业需要做的就是预测访客的后续行为,提前布局好相应的内容。在合适的时间将合适的内容通过合适的渠道展现在访客面前,一步步地提高访客对企业的好感。
以家装行业为例,当访客看到家装企业的信息并形成某些互动后,通常会在后续查看案例效果,或者计算下大致费用。此时,不论是官网本身还是我们已经讨论过的H5特效页面、小程序,都可以提供给访客相关的信息,同时也可以和访客建立更多的联系。
同时,访客后续还可能会去搜索一下“某某某品牌怎么样”及“某某某装修公司”之类的关键词,这就需要我们提前通过媒体资源发布一些能够展示企业实力和服务品质的内容,以便被用户搜索到,并对其产生正面的影响。
四、专业的客服团队促进转化
客服的任务之一是解决投诉,但是数据显示,客服是被投诉概率最高的部门。所以一支专业、贴心的客服团队能对营销转化提供坚实的基础。不过,很多企业客服的问题基本集中在客服的响应速度、打电话占线、发信息没回复这三种情况。这种客服最让人恼火,尤其是对于刚刚有意向想咨询的访客。
一款可能实现高转化的客服系统非常重要,这样客服系统通常具备以下特点:
1、方便提问。让访客舒心地提问也很重要,因为有了问题才有互动。比如聊天工具可以对接微信、聊天时可以带入产品分享、包括基于部分关键词自动推荐问题,都是可以让访客开开心心提问的设置。访客开心地提问,即使是投诉问题也会让后续服务事半功倍。
2、智能性。智能客服可以通过素材选择,根据访客提供自动回复信息,除了速度快之外,内容的统一性和专业性也是很大的优势;同时智能客服还可以分析用户问题特点,以便于客服团队重点解决分析。关于智能客服,将在本章最后一节详细讨论。
3、多渠道。企业的平台很多,营销渠道很多,多渠道营销势必要求客服系统支持多种渠道。
五、意向客户的流转
经过上述几个环节,到销售员手里的就是一个优质的意向客户,如何把意向客户变成成交客户我们不在这里讨论,这里需要提的是工具,科学的客户管理工具非常有必要。
这里意向客户的流转相当于足球比赛中的“临门一脚”,而且因为是意向客户,所以将其变成成交客户不是很难,主要是为促成其成交提供方便周到的服务及快速简捷的流程,消除意向客户可能的顾虑与困难。
总之,前面几乎免费的流量带来了商机,此时就需要提供互动渠道以方便意向客户的询盘,并在回复其问题时积极有效,每一个节点都要本着“积极促成成交”的意愿,进而真真实实地达到准免费获客甚至免费获客。
